在云服务与AI技术深度融合的当下，软件企业的盈利模式正经历着前所未有的变革。从传统的订阅制到基于使用量的灵活定价，如何在保障毛利率的同时实现价值对齐，成为了众多企业创始人亟待解决的核心问题。近日，Unite.AI对m3ter公司CEO兼联合创始人Griffin Parry进行了专访，这位曾一手创办GameSparks并将其出售给亚马逊的连续创业者，分享了他在云服务与AI monetization领域的深刻洞察。
### 从亲历者到解决方案提供者：m3ter的诞生契机
Griffin Parry的创业生涯始于媒体行业，曾在Sky、News International等公司负责数字战略与产品开发，这段经历为他后续的技术创业奠定了坚实的基础。2011年，他联合创办了云服务公司GameSparks，专注为游戏开发者提供后端云服务，凭借创新的使用量定价模式迅速崛起，并于2017年被亚马逊收购。随后的三年里，Parry在AWS担任高级产品与现场业务职务，深入了解了大型云服务企业的运营痛点。
正是这段在GameSparks和AWS的双重经历，让Parry敏锐地捕捉到了一个普遍存在却被忽视的市场需求。在GameSparks时期，基于使用量的定价模式虽然是公司成功的关键，但也带来了巨大的运营与上市（GTM）挑战。而在AWS这样的行业巨头中，他发现即使拥有雄厚的技术实力，企业依然面临着相似的计费基础设施难题。
“我们意识到，在使用量驱动的商业世界中，计费基础设施是大多数企业无法自主开发的战略能力。”Parry在访谈中表示，“这就是我们创办m3ter的初衷——为企业提供一套灵活、可扩展的计量与计费基础设施层，帮助他们轻松应对复杂的使用量定价挑战。”
### AI原生产品的定价困境：从固定收费到使用量驱动
随着AI技术的快速发展，越来越多的AI原生产品涌入市场，这些产品的基础设施成本与推理、令牌使用或模型训练直接相关，具有高度的不可预测性。这与传统SaaS产品近乎为零的边际成本形成了鲜明对比，给企业的定价策略带来了新的挑战。
Parry指出，传统的固定定价模式在AI时代显得格格不入。“如果你的价格是固定的，那么每个客户的毛利率会根据他们的使用量而大幅波动。”他解释道，“使用量定价策略几乎是不可避免的选择，因为它能将收入与成本对齐，稳定毛利率。”
当被问及AI嵌入现有软件类别后，企业是否会转向混合定价模式时，Parry表示，他预计大多数企业会在订阅制基础上增加使用量组件，形成混合模式。“纯粹的订阅制和完全基于结果的定价模式将占据两端，但中间的混合模式会成为主流——固定的周期性费用提供可预测性，而可变的使用量计费则与价值和成本挂钩。”
### 结果导向定价的现实挑战：寻找价值的合理代理指标
近年来，结果导向定价在AI领域引发了广泛讨论，但Parry认为这种模式的实际应用存在诸多限制。“结果导向定价的核心挑战在于归因——你需要明确证明客户的可衡量结果是由你的产品直接驱动的。”他指出，“这种情况相对罕见，大多数企业最终会回归到价值代理指标。”
那么，企业应该如何选择合适的价值代理指标呢？Parry强调，这需要根据具体的使用场景来确定，但有一些通用的考量因素：指标是否简单易懂、可预测，是否与价值直接相关，以及是否与服务成本充分对齐。例如，对于大语言模型（LLM），“令牌使用量”是一个合适的指标；对于合同分析工具，“处理的文档数量”更为贴切；而对于客户支持AI，“无需人工干预处理的对话数量”则能更好地反映产品价值。
### 从订阅制到混合模式：企业转型的痛点与解决方案
当企业从纯粹的订阅制转向混合或使用量定价模式时，往往会面临一系列运营与技术挑战。Parry将这些痛点总结为三个核心领域：收入流失、客户体验下降，以及定价灵活性不足导致的产品与销售受限。
“这些问题的根源在于错误的运营基础。”他解释道，“企业需要新的核心能力，包括使用量数据处理、高级（持续）账单计算，以及CRM、计费和ERP系统之间的自动化连接。”
对于许多已经部署了Salesforce、NetSuite等传统系统的企业来说，全面替换现有技术栈显然不现实。m3ter的解决方案是通过补充现有系统的不足，而非彻底重构，来实现 monetization 基础设施的现代化。“传统的报价到现金工具假设了一个订阅制的世界，但这并不意味着它们无法适应现代 monetization 方法。”Parry表示，“m3ter专注于填补这些系统缺失的能力：使用量数据处理、高级定价，以及报价到现金系统之间的数据流自动化。”
### 收入流失：被低估的隐形杀手
在访谈中，Parry特别强调了收入流失问题的严重性。据普华永道（PwC）的收入诚信团队估计，SaaS企业的收入流失率通常在4-7%之间，且定价越复杂，流失率越高。
“收入流失是指企业已经赚取并交付了价值，但由于计费不准确而未能收回的部分。”Parry解释道，“这可能是因为账单没有完全捕捉到客户的所有使用量，或者没有正确应用商业条款。”
他指出，收入流失的根本原因在于系统与控制的不足：未能有效捕捉使用量数据，定价的真实来源与账单计算机制之间缺乏自动化连接，以及账单计算机制不够复杂，无法处理复杂的定价逻辑（例如依赖电子表格）。
### 定价灵活性：驱动产品创新与销售策略的战略能力
Parry认为，定价灵活性是企业的一项战略能力，它直接影响着产品创新速度与销售策略的有效性。“定价灵活性越高，企业就能越快推出新产品，也能更轻松地根据客户需求调整定价，包括通过定制化定价帮助销售赢得订单。”
但他同时强调，灵活性必须与自动化和控制相结合。“没有自动化和控制的灵活性会导致计费错误、收入流失和合规性挑战。”Parry警告说，“企业需要在灵活性与稳定性之间找到平衡。”
### AI在定价优化中的未来：从实时动态到长期定制
当被问及AI在实时动态定价优化中的作用时，Parry表达了谨慎的乐观态度。“我对AI在定价优化中的潜力感到非常兴奋，但对实时动态定价在SaaS或解决方案即服务（SaaS）业务中的实际应用持保留态度。”
他解释道，酒店或航空公司的动态定价之所以有效，是因为它们涉及的是一次性交易。但B2B软件供应商需要的是长期的客户关系，客户不希望价格每天都发生不可预测的变化。“因此，AI驱动的定价优化将更多地聚焦于为长期交易创建定制化定价，旨在为供应商和客户在多年合作关系中实现最佳结果。”
### 结语：m3ter引领monetization基础设施的未来
作为连续创业者，Griffin Parry凭借在云服务领域的深厚积累，创办了m3ter这家专注于计量与计费基础设施的SaaS平台。通过将计费功能与核心系统解耦，m3ter为企业提供了前所未有的定价灵活性，使他们能够快速试验新的定价模式、加速新产品上市，并深入了解客户使用行为与收入流。
在AI技术日益普及的今天，m3ter的解决方案显得尤为及时。它不仅帮助企业应对AI原生产品的定价挑战，还为传统软件企业向混合定价模式转型提供了平滑的路径。正如Parry在访谈中多次强调的，在使用量驱动的商业世界中，灵活、可靠的计费基础设施将成为企业竞争优势的重要来源。
原创文章，作者：王 浩然，如若转载，请注明出处：https://www.dian8dian.com/cong-gamesparks-dao-m3ter-griffin-parry-tan-ai-shi-dai-de
